Comercio electrónico: Lo primero es conseguir al cliente, lo siguiente es mantenerlo

Cuando empiezas a trabajar en el mundo de Internet, te das cuenta que ahora más que nunca, es muy fácil crear un negocio. Es bien posible que desde chico hayas querido tener un negocio, ya sea una tienda, para vender productos; una consultora, para vender tus servicios; o incluso una academia para vender cursos. En todos los negocios en el mundo físico y virtual se dan unas circunstancias paralelas: se ofrecen servicios o productos que los clientes adquieren a cambio de un precio.

Necesitamos clientes: el problema en los negocios físicos tradicionales

Para que esta ecuación funcione hacen falta clientes. En el caso de los negocios físicos, las fórmulas para obtener clientes están claras:

• Tener un local en un sitio céntrico por donde pase mucho público
• También puede ser un centro comercial o un sitio donde se concentren locales del mismo sector
• Adaptar tu horario al horario en que tus clientes frecuentan tu zona
• Hacer publicidad en papel y repartirla en la puerta
• O directamente contratar a alguien para que haga buzoneo y lleve la publicidad de papel a todos los posibles clientes
• Jugar con el precio para que nuestros potenciales clientes nos elijan en vez de a terceros
• Lo mismo podríamos decir de jugar con la calidad de nuestros productos o servicios, o incluso con la originalidad de los mismos

Habrá negocios que necesiten pocos clientes por tener amplios márgenes y otros que necesiten muchos clientes para mantenerse; pero para que todo funcione será necesario que existan.

Si conseguimos clientes, ya podremos jugar con los márgenes, ampliar nuestro personal, abrir más horas, etc. en definitiva crecer, pero sin clientes a los que vender no podremos hacer nada.

Comercio electrónico: ventajas

El mundo virtual tiene muchas ventajas para vender productos o servicios:

• El horario de tu tienda es 24 horas
• Los clientes no son los de tu calle, son todo Internet
• El alquiler del local se cambia por un alquiler de hosting con un precio ridículo comparado con el primero
• Tus dependientes y tú no tenéis por qué estar al tanto, la tienda vende sola, la academia ofrece cursos y cobra suscripciones sola y tu empresa de consultoría recibe peticiones en un formulario que luego vendes automáticamente

Hay muchos problemas que se resuelven automáticamente, por el mero hecho tecnológico, pero esto genera una circunstancia nueva: la competencia pasa a otro nivel.

¿Qué significa que la competencia pasa a otro nivel? Si todos podemos abrir 24 horas, si todos podemos abrir rápidamente una tienda, si todos podemos disponer de forma más o menos barata de la mejor tecnología para crear una tienda online, ¿qué nos diferencia del resto? Pues si antes teníamos una serie de características que mejorar para competir mejor, ahora las características cambian y pasamos a otra dimensión, una dimensión más tecnológica.

Diferenciándonos en el mundo digital

Si me parara a escribir por todas y cada una de las técnicas de marketing online que existen para captar clientes en el mundo digital, ocuparía toda una serie de artículos enorme, así que en este artículo, que aunque es largo, es uno sólo, vamos a centrarnos en comentar las más populares y sobre todo, haremos hincapié en las que nos aseguran no sólo captar clientes, sino también mantenerlos.

Vamos hablar de posicionamiento orgánico y de pago, de redes sociales y del que para mí es más importante de todos, email marketing.

Posicionamiento orgánico y de pago

También conocido por sus siglas en inglés: SEO (search engine optimization) para posicionamiento orgánico y SEM (search engine marketing) para posicionamiento de pago o marketing en motores de búsqueda. ¿De qué se trata? Ambas técnica buscan un objetivo:

• Diferenciar tu negocio del resto en un motor de búsqueda

¿Pero qué motores de búsqueda hay?

• Google
• Yandex
• Yahoo!
• Bing
• E incluso ya puestos podemos posicionarnos dentro de las búsquedas que se hacen en sitios con mucho tráfico como Facebook o Twitter

La idea es similar a la de tener un local físico en una calle, si estás bien posicionado en un buscador la gente pasará por tu resultado en la búsqueda muy frecuentemente y es posible que entren en tu web, que sería similar a que entren en tu tienda física. La diferencia básica entre SEO y SEM es que el primero lo consigue de forma orgánica, es decir, natural; y el segundo haciendo una inversión.

Las ventajas del SEO son varias pero podríamos resumirla:

• Es gratis en el sentido de que no hace falta pagar por posicionarte, aunque te puede costar dinero que un profesional desarrolle sus tareas para que la web se posicione
• A los clientes les suele dar más confianza un enlace orgánico que uno de pago ya que el orgánico parece “más limpio”

Por contra el SEO tiene unos inconvenientes, que son a su vez las ventajas del SEM:

• El SEM es inmediato, abres tu tienda pagas y estás arriba, el SEO no, el tiempo es un factor determinante en cualquier negocio y esta inversión suele ser rentable
• Aunque en el SEO puedes orientarte a ciertas palabras, no sabes en cuál palabra realmente terminarás bien posicionado, en el SEM al ser tú el que elige en qué palabra posicionarse esto lo tienes asegurado

Estas técnicas tienen un problema, si haces SEO para Google pero tu usuario no hace búsquedas, no va a encontrarte. Realmente no es un gran problema porque los buscadores son muy utilizados pero hay que tenerlo presente.

Redes sociales

Muchos trabajadores y estudiantes cada vez que abren su PC o móvil directamente miran ciertos portales. ¿Cuáles? Facebook o Twitter por ejemplo. ¿Por qué? Porque quieren ver lo último de sus amigos, familia, pareja, etc. a dónde han ido, qué han comido, qué han hecho… todo eso se mezcla con “Páginas”, “Perfiles” y “Cuentas” corporativas que anuncian servicios, productos y noticias relacionadas con el comercio electrónico. Ya que está ahí todo el mundo leyendo, si metes algo entre medias que interesa, tendrás también un buen flujo de visitantes hacia tu negocio.

No se me ocurre ningún símil apropiado pero podríamos decir que una buena página recomendada o compartida a través de una red social es como si en un grupo de amigos un día concreto hablan o recomiendan alguna marca.

Email marketing

Llegamos el que es para mí el más importante de todos. Depende del sector, depende del público al que te diriges… pero es una técnica muy agradecida. ¿Por qué? ¿Qué significa mail marketing? Desde siempre habréis recibido en vuestros buzones folletos con publicidad y ofertas de grandes superficies, de inmobiliarias, cerrajeros… ¿y eso por qué?

Pues muy sencillo porque tu buzón es algo que abres a diario y lo que llega al menos lo lees. Es verdad que podrás abrirlo y directamente tirarlo, pero la probabilidad de que atiendas a ese texto o imagen es mucho mayor que si te ponen un anuncio en mitad de la calle.

Algo parecido ocurre con el correo electrónico. Ya sea que te abras una cuenta en Facebook, en Trello, en Slack o que te des de alta en GitHub, necesitarás dar de alta un correo electrónico. Incluso para abrir un correo nuevo sueles tener que dejar otro correo como secundario. El correo es la base de la comunicación entre los diferentes servicios de Internet y el usuario y tenemos que valernos de esa ventaja.

Además respecto al “mail marketing” o “buzoneo” de toda la vida este tiene cuatro ventajas claras:

• Es sostenible con el medio ambiente
• Es mucho más barato
• El usuario puede darse de baja cómodamente
• Si creas una campaña de mail marketing interesante, a nadie le importará recibir tus correos, sino todo lo contrario

Las tasas de conversión del email marketing, es decir la cantidad de gente que compra tu producto o servicio respecto al global de personas que leen tu correo; son muy altas comparado con el SEO, el SEM y la difusión en redes sociales. De hecho siguiendo una serie de técnicas y consejos puedes aumentar las conversiones de tu campaña de email marketing.

La idea básica es evitar el típico mensaje que suena a spam, que es aburrido o que se borra nada más se abre en el cliente de correo. Y bueno, desde el punto de vista técnico y gracias al uso de plataformas externas especializadas en estos servicios, es algo realmente sencillo hacer email marketing.

Y es que hoy en día todos llevamos el móvil a mano y revisar el correo electrónico no es ya una labor puntual, sino constante, casi tanto como revisar nuevos mensaje de WhatsApp y por ahí, podemos llegar a muchos más clientes de los que créeis.

Os dejo un vídeo para que os hagáis una idea de lo sencillo que es crear una newsletter, una newsletter es cada uno de los envíos que se hacen cuando haces mail marketing: